Sprzedawaj marzenia

Sprzedawaj marzenia

Dokładnie 2 lata temu kupowałem swojego imac’a – był to pierwszy sprzęt firmy z jabłuszkiem w moim domu. Jestem skąpym człowiekiem, więc zakup komputera za ponad 10 000 zł wywoływał u mnie wiele wątpliwości. 

…Takie wątpliwości ma każdy klient, który mierzy się z pytaniem, czy powinien kupić ten produkt / usługę. Kompletnie niezależnie od tego, czy jest to produkt fizyczny, czy elektroniczny. Kompletnie niezależnie od tego, czy jest to zakup tani, czy drogi. 

Próbując sprzedać musisz odpowiedzieć sobie na najważniejsze pytanie: 

• Jakie problemy, lub potrzeby spełniasz?

Ja kupując swoje jabłko nie kupowałem tak naprawdę procesora i5 czy 8 gb ramu. Za te pieniądze miałbym komputer, którego podzespoły byłby o wiele, wiele lepsze, pociągnęłyby najnowsze gry! 

…Ale nie to mnie interesowało, kiedy wybierałem sprzęt. 

Odpalanie najnowszych gier nie miało dla mnie znaczenia, w chwili podejmowania decyzji o zakupie. 

Miałem w głowie wizję komputera, który się nie wiesza, którego nie trzeba resetować i formatować co jakiś czas. Chciałem sprzętu, z którego będę mógł w miarę bezpiecznie przeglądać internet….

….I chyba najważniejsze – chciałem sprzęt, który będzie po prostu działał! 

Nie chciałem się denerwować, kombinować, ustawiać. Chciałem mieć to wszystko zapewnione… Liczyła się dla mnie wygoda! 

Dlaczego Ci o tym mówię? Bo za każdym razem, kiedy człowiek ma wydać pieniądze rozważa to właśnie w taki sposób, jaki przed chwilą przedstawiłem. Niezależnie od tego, czy klient kupuje samochód, komputer, obiad czy usługę marketingową, albo prawną. 

Klient, który ma wydać pieniądze posiada określoną potrzebę. Może to być: 

-Poprawa swojego wyglądu 

-Zrobienie fajnych zdjęć telefonem

-Zwrócenie na siebie uwagi innych

-Zadbania o swoją wygodę

-Poprawa swojego bezpieczeństwa

Tych potrzeb może być o wiele więcej! Miliony! Ja napisałem tu tylko pierwsze, jakie przyszły mi w ogóle do głowy. 

Orientujesz się jaki procesor będzie miała konsola PlayStation 5? Pewnie nie! Co Cię to obchodzi? Wiesz, że przez najbliższe prawdopodobnie 6 lat będzie odpalała najnowsze gry w formie, która pozwoli komfortowo w nie zagrać. 

…To jest ta informacja, która interesuje jej potencjalnych klientów – dzięki temu sprzętowi będą w stanie ograć najnowsze gry w jakości 4k na swoich telewizorach! 

Poza wąską grupą geeków większość z nas nie ma nawet pojęcia, co w praktyce oznacza „procesor graficzny amd Navi z obsługą Ray tracing” – gdyby to była informacja, którą swój produkt zachwalałoby Sony…. Prawdopodobnie wzruszylibyśmy tylko ramionami, zamiast rozważać zakup. 

Teoria a praktyka

Wiesz już jak w praktyce branżowych gigantów wygląda wykorzystanie sprzedawania marzeń. Zastanów się teraz jak możesz to prawo wykorzystać w swojej branży. 

Niezależnie od branży, w której pracujesz, musisz zastanowić się jakie są najważniejsze potrzeby Twoich klientów, które załatwiasz realizując swoje usługi, bądź sprzedając swoje towary. Kiedy poznasz już te potrzeby, możesz spokojnie przeanalizować jak komunikować, że właśnie Twoje produkty i usług te potrzeby spełniają! 

I gotowe, do dzieła! 

Jeżeli jednak z jakiegokolwiek powodu masz problem, żeby samodzielnie przeanalizować sytuację swojego biznesu – zapraszam Cię na konsultacje indywidualne. Podpowiem Ci co warto w Twoim przypadku mocno podkreślić!